Cómo vender coches con las redes sociales

Muchos de los profesionales del sector de la automoción se pueden preguntar si realmente se pueden vender coches con las redes sociales. El mercado de segunda mano es un claro ejemplo de que sí, pero ¿se pueden llegar a vender coches nuevos?

Todas las marcas de coches tienen presencia destacada en las redes sociales pero muy pocas le sacan todo el potencial posible, Facebook y Twitter son las más trabajadas, le siguen YouTube y por último Pinterest e Instagram, que actualmente se orientan más a un público joven o femenino.

Comprar coches en Facebook

La mayoría están muy centrados en la promoción de eventos y en lucir campañas de sus coches. La estrategia es claramente el marketing de contenidos, pero en ocasiones esa estrategia está algo alejada de la venta, alejada de los concesionarios, ¿cómo se podría acortar esa distancia? ¿Cómo podemos orientarnos a la venta si somos un concesionario y no la marca?

Definir unos objetivos

Es cierto que las redes sociales no se hicieron para vender, nos sirven para hacer comunidad, para interactuar con nuestros seguidores o para establecer una comunicación directa o un diálogo con nuestros clientes pero, no nos equivoquemos, con el esfuerzo que supone, el objetivo último es vender más. Está muy bien tener como objetivo aumentar los seguidores, el engagement, las visitas a la web,… pero debemos marcarnos también como objetivo los contactos comerciales y las ventas finales.

Diseñar una estrategia para cada canal

Debemos definir la personalidad, los contenidos y el tono con el que quieres comunicarte con tus seguidores. Las grandes marcas de coches utilizan un tono muy corporativo, periodístico y menos cercano, en cambios las revistas y medios especializados de automoción tienen un punto más agresivo, emocionante y en ocasiones hasta humorístico, todo vale para conectar con los seguidores y mantener su atención.

Pero la clave de nuestra estrategia de social media son los contenidos, hemos de buscar contenidos que enganchen pero a su vez que estén alineados con nuestros objetivos de negocio. Si tenemos un objetivo de creación de comunidad no podemos estar todo el día haciendo ofertas, pero si sólo ponemos videos y artículos de prototipos o coches de superlujo estaremos alejándonos mucho de nuestros objetivos de venta.

Veamos algunos ejemplos de los grandes concesionarios de coches:

M-Automocion: Tiene 3600 seguidores en Facebook, que es la red social estrella, son muy pocos para que sus acciones tengan un impacto real en el negocio. La estrategia no es mala, tiene una clara  orientación a ventas pero es muy poco activa.

Barcelona Premium:  al ser monomarca tienen menos contenido que compartir, pero es más sencillo conseguir seguidores de una marca (y más si es BMW). Creemos que están bien alineados con la estrategia de marketing, mezclan contenidos de marca, eventos corporativos de los concesionarios, concursos… Poco a poco le sacarán mucho más partido a los 11.000 seguidores que tienen.

Quadis:  Es uno de los grupos de concesionarios más grandes de España y tiene 38000 seguidores en FB. Su estrategia es únicamente de contenidos, no hay orientación a la venta, apenas publican precios ni ofertas. Si nos fijamos en las interacciones (likes, comentarios y, sobre todo, shares) el vemos que engagement respecto al número de seguidores es mejorable.

Ibericar:  Tenemos un ganador, el grupo Ibericar tiene casi 50000 seguidores pero la estrategia es casi idéntica a Quadis y los resultados no son mejores.

Concesionarios de coches en Facebook

Vemos que no es sencillo llegar a vender coches, los usuarios están saturados de información, así que ofréceles contenidos que realmente les interesen, puede ser un estudio a fondo de un modelo nuevo o una explicación detallada de las ventajas de financiar la compra de un coche, pero un buen descuento siempre genera interés.

Dentro de una estrategia global

Pero no es obligatorio hablar sólo de tu marca, puedes promocionar otros colectivos llegando a acuerdos con ellos para que también te ayuden con tus publicaciones. Interactúa con otras organizaciones, participa en foros y grupos de opinión, descubre dónde están tus clientes potenciales y relaciónate con ellos, no esperes sólo a que te vengan.

Valora toda tu estrategia de marca, dentro estará tu estrategia online, dentro tu estrategia en redes sociales y luego la estrategia de cada canal. Trabajar los canales de forma cruzada te ayudará a potenciarlos, a viralizar mejor tu contenido y te acercará a esos objetivos globales.

No descartes hacer campañas de publicidad

Casi todas las redes sociales permiten poner anuncios de pago (Social Ads), es un forma de ganar visibilidad de tus contenidos o directamente hacer anuncios de tus coches o de las mejores ofertas que tienes. Como explican desde la consultoría de marketing online Thatzad, el potencial que tiene es la capacidad de segmentación, puedes hacer campañas orientadas sólo a tus seguidores o campañas segmentadas por edad, sexo, ciudad,… Imaginemos que tenemos un concesionario de Audi en Tarragona, podemos hacer una oferta concreta del Audi A4  Avant, que sólo lo vean hombres de 35 a 50 años de Tarragona, con estudios universitarios y amantes del deporte. Con este tipo de segmentación podemos dar visibilidad de nuestra oferta justo a quien puede interesarle y con un coste muy reducido.

Mide tus KPIs

Y sobre todo no dejes de medir el impacto de tus acciones. Si tienes claros tus objetivos podrás definir unas métricas o KPIs deben ser propios de cada red social pero también pueden ser objetivos de negocio.Si una acción concreta tiene buena respuesta trabajémosla mejor, un error muy común es centrarse en una estrategia e insistir en ella sin ver si nos genera impacto en el negocio o no. Sólo lo que que se mide y se analiza se puede mejorar.

Pero no es oro todo lo que reluce

Las redes sociales no están hechas para vender, sus usuarios no suelen estar en modo compra, están viendo lo que hacen sus amigos, están compartiendo fotos o videos, encuentran información o leen recomendaciones de otros usuarios. Las recomendaciones son el gran potencial que debemos trabajar, no buscar únicamente la venta.

Dicen que cuando alguien entra en contacto con nuestra marca, se hace seguidor, comenta una publicación nuestra o nos hace una pregunta, ya tiene una 60% de la decisión de compra tomada, para vender más en las redes sociales hemos de trabajar extremadamente bien esas conversaciones con ellos. Dar respuestas rápidas y completas, ofrecer la máxima información y continuar el diálogo en la propia red social o por el canal que el usuario prefiera (mail, llamada o visita al concesionario).
por soloco

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Categoría: Concesionarios