Cómo son YA los concesionarios del futuro

Durante los últimos años hemos asistido a una durísima caída de ventas en el mercado de la automoción en todo el mundo. En España en 2007 se vendieron 1,6 millones de unidades, casi ¡1 millón de unidades anuales más! respecto a las ventas de los años comprendidos entre 2011 y 2014.Evolución de ventas coches nuevos. - copia (2) - copia - copia Esta debacle ha provocado el cierre de 1.150 concesionarios de los 6.800 existentes y se han perdido unos 50.000 puestos de trabajo como aseguran desde Faconauto. La actual forma de negocio en la venta de vehículos, no ha contribuido a parar el cierre de 1 de cada 6 concesionarios.

A esto se junta que el consumidor ha cambiado, reclama más y nuevos servicios, más opciones de personalización y exclusividad, sabe lo que quiere y lo quiere ya. Todo ellos ha dado pie a que desde el sector automovilístico se busquen nuevos enfoques en los canales de venta para que sea más rentable, sostenible y sobretodo eficiente.

Ya hay algunos ejemplos de nuevos concesionarios, que empiezan a aplicar todas estas tendencias. Como resultado, Audi, por ejemplo, ha abierto en las ciudades como Londres, Pekín, Berlín, y próximamente lo hará el de Moscú, su nueva apuesta. Audi City, como así se denominan estos concesionarios, utilizan tecnología multimedia para que el propio cliente pueda configurar su coche a medida, pudiendo hacer miles de combinaciones, personalizándolo con todos los detalles y extras y proyectándolos a escala real en tres dimensiones.

audi_table - copia (2)

Es cierto que todavía la gran mayoría de clientes necesitan ver el coche, subirse en él, sentir el volante en las manos, el sonido de las puertas al cerrarse, el tacto del pomo o el olor a nuevo. Todas estas sensaciones son todavía muy importantes en la decisión final de compra. Pero la compra inteligente se está imponiendo, el comprador está mucho más informado y cada vez preferirá más conocer en detalle qué es el ESP a saber sólo que es un coche muy seguro, buscará en Internet en qué posición del ranking de reparaciones está antes que sentir el volante en sus manos.

Con este tipo de concesionarios no se necesitarían esas enormes instalaciones que resultan tan caras de mantener. El ahorro seria considerable.

Los concesionarios del futuro serán híbridos, tendrán espectaculares showrooms o flagship stores en los ejes comerciales principales de las ciudades de más demanda o concentración de población, con uno o dos coches como mera representación, y acercarnos más al estilo de las Audi City, con grandes pantallas donde configurar los vehículos, informar de todos los detalles, aclarar dudas, negociar los precios, financiación y cerrar las ventas.

Y para el cliente que lo necesite pueda ver, tocar y probar el coche en el que está interesado, habría grandes espacios de exposición a las afueras de las ciudades, donde el precio del terreno es mucho más económico y podríamos tener muchos más coches en exposición.

Los puntos de venta podrían ser más pequeños, vender de forma similar pero apoyándose mucho más en Internet,  anunciando sus vehículos nuevos de entrega inmediata. Los clientes podrían ver quien tiene disponible el modelo exacto que está buscando, solicitar una prueba y volver al punto de venta para completar la compra. Una vez la venta estuviera cerrada, se podría pactar con el cliente la entrega del vehículo en el concesionario o incluso entregándolo donde nos demandara.

vender coches nuevos onlineComo vimos en este artículo, fuera de España páginas como eBay vende 13.000 coches a la semana. En V.O. sería impensable un modelo en el que internet no estuviera presente. Son muchos los compradores que se desplazan a otras provincias e incluso comunidades a adquirir un coche que han visto anunciado en alguna de las páginas que se dedican a este tipo de anuncios. Apostar por internet para la venta de V.N. daría más rotación a los coches en stock con la ampliación de la zona de ventas y para los compradores significaría en muchos casos no tener que esperar meses a tener su nuevo coche.

Casi todas las marcas están buscando formas alternativas a los actuales concesionarios. Un plan de negocio que prácticamente ha permanecido inalterable en las últimas décadas. Los altos costes que necesitan las instalaciones no han sido capaces de aguantar en muchos casos el impacto de la crisis y el vertiginoso descenso de ventas. Creemos que es posible un cambio y que hay una necesidad real, pero que opináis vosotros, ¿Creéis que es posible y necesario un cambio en el modelo de ventas actual?


por soloco

Síguenos en
Categoría: Concesionarios