Cómo mejorar los ratios de ventas gracias al telemarketing B2B

A día de hoy, cada vez es más complicado vender coches. A raíz de sus experiencias con varios sus clientes, Pivote Marketing nos explica cómo el telemarketing B2B para empresas puede ayudar para mejorar los ratios de éxito.

Todavía más cuando se trata de vehiculos de empresa, que en estos casos, se trata de un cliente (empresa) que necesita uno o más vehículos. Además, los puede comprar directamente, o a través de una compañía de leasing o renting.

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Las empresas adquieren los vehículos de diferente forma que los particulares. La compra puede ser clasificada en uno de los siguientes tipos:

- Compras racionales: Se dejan llevar por los motivos más racionales en el momento de la compra, como por ejemplo, el Coste Total de Propiedad (TCO). Además de eso, pocas veces se toman decisiones de compra emocionales.

- Venta compleja: Aquí suelen intervenir varias personas durante el proceso, ya sea por el lado del vendedor (marca, banco, compañía de renting/leasing, etc.) como por el lado del comprador (gerente, director de compras, financiero, usuario, etc.).

- Compra planificada: Al tratar de flotas de vehículos, la fecha de compra es previsible con bastante exactitud: Suele ser en el momento en el que termina el contrato vigente de leasing, o bien el momento en el que el coste mantenimiento es más elevado que los costes de un vehiculo nuevo.

Por este motivo, los concesionarios de las principales marcas, junto con de las empresas de renting y leasing, tienen personal especializado para atender a este tipo de clientes tan específicos.

Aquí entran los servicios de concertación de visitas comerciales de empresas como Pivote Marketing, que pasan a ser imprescindibles para apoyar al equipo de venta.

Para empezar se estudian toda la información para poder defender la marca con destreza. Luego, se encargan de contactar con una gran cantidad de empresas, de forma metódica y profesional. Esto último según el interés de del cliente, lo pueden hacer por ubicación, tamaño de flota, o priorizando algunos sectores entre otras cosas.

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Luego recogen la información de las personas involucradas en la compra, además de obtener el tipo y tamaño de flota de vehículos junto con la fecha de la próxima compra. Si es una fecha lejana, se encargan de volver a contactar de nuevo cuando sea preciso. Cuando se acerca la fecha, se pasa el contacto al equipo de ventas, en forma de visita concertada con los responsables adecuados.

De esta forma, el equipo de ventas puede recoger las necesidades exactas, adecuar la oferta a las exigencias del comprador y negociar el cierre de la venta.

Como el momento de adquisición de flota es previsible, las colaboraciones suelen ser a largo plazo. En estos casos, Pivote Marketing trabaja con toda la gestión de los “prospects” y pasar el contacto solamente cuando saben que hay una oportunidad de compra. Lo llaman “lead nurturing”, pero para ellos es pan de cada día, ayudando a vender más y mejor.
por Thatzad

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